椰泰专访：更好地服务经销商，离不开这种市场团队文化！

2020年突如其来的一场疫情无疑将各大饮料厂商打了个措手不及，正当绝大多数饮料品牌开始采取保守策略，收缩市场的时候，广东椰泰生物科技有限公司却以黑马之姿开始大施拳脚，一连发布多款新品，在全国各地市场频频出现卖断货的现象... ...

 

作为一家发展二十年的饮料老企业，广东椰泰近几年已稳稳地驶入了发展的快车道，如同脱胎换骨。

 

它究竟做了什么？

 

本次《糖烟酒周刊》记者有幸采访到了广东椰泰生物科技有限公司营销总监温奕文温总，了解椰泰快速发展的关键。

 

 

01 产品与团队，是椰泰发展的两大引擎

 

记者：刚刚您也提到了，疫情对咱们饮料行业影响很大，但我发现椰泰在这样的情势下，反而更加主动地去推出新品和拓展市场，为什么会有这样的举动呢？

 

温总：有三方面的考虑。第一个是基于战略上的"敌疲我打，敌退我追"，市场运营实际上就相当于打仗，别人停下的时候，我们更要敢于出击。第二个是基于经销商上的考虑，保障经销商持续盈利是我们企业的核心目的，这段期间经销商很艰难，我们希望通过一系列的市场动作，帮助经销商快速走出困境。第三个则是基于企业厚积薄发的实力，我们有很成熟的产品研发团队和市场服务团队。产品方面，针对2020年健康消费理念与消费热潮我们率先推出了由12种草本植物熬制的"小轻甘凉茶"和时尚杯装茶饮----"罗伯克果汁茶"，紧接着我们的研发团队还会紧扣2020消费热点，不断给经销商带来惊喜的爆品！而团队这一方面，一直以来都是我们引以为傲的资本。

 

 

记者：为什么说市场团队是咱们椰泰引以为傲的资本呢，有什么不一样的特质吗？

 

温总：椰泰虽然发展至今已有二十年，但我们用了很长的一段时间去打基础，真正进军全国市场还是近几年的事情。但就是这短短的几年间，椰泰就接连涌进了全国超过20个省区市场，并发展出超过3000名的市场服务人员。几年下来，在行业内积累了较大的知名度。这些凭借的，就是我们这一支具有高度开拓精神和高质量服务水平的市场团队。令行禁止、比拼服务，以经销商的利益至上！拥有这样的市场团队，才能够帮助我们把各项活动政策真正落实到位，真正帮助经销商赚到钱。

 

 

02服务比拼文化，让经销商享受更好的服务

 

记者：能给咱们讲讲吗，椰泰是如何培养出这样一支市场团队的呢？

 

温总：从2013年走出珠三角市场以来，我们就开始有意地去促成一种团队服务比拼文化。其他企业一般在一个省份只会有一个事业部去运营市场，但椰泰是一个省份会放多个事业部去做这个事情，目的就是要让他们相互竞争比拼。哪个团队的服务更好，策划更专业，哪个团队最能帮经销商赚到钱，经销商就选哪个，这样就无形中促进了椰泰团队之间的竞争，不断给到经销商更好的服务，也无形中促使我们整个市场团队变得更好。我觉得这一点是跟西贝强调的服务比拼文化相一致的，我们的出发点都是为了更好地服务经销商，反过来企业也因此获得整体性的进步。

 

 

记者：一个市场多个团队去做，不会造成市场混乱甚至引发恶性竞争吗？

 

温总：针对这一块，可以通过两个方面去避免。

 

首先是恶性竞争和扰乱市场价格秩序这一块，我们各省区拥有标准化的价格体系，所有事业部的招商团队都必须严格执行。并且在公司总部专门成立了椰泰客服中心，直接对接经销商。像打款发货、市场的活动申请、费用核销等等，都能面向经销商公开透明，而经销商有任何疑问、不满、建议的地方，也能够通过客服中心直接反馈。在这样的情况下，团队恶性竞争和扰乱市场价格秩序的问题就迎刃而解了。

 

其次，椰泰公司实行的是，每个品牌项目、每个区域只授权一个客户经营的制度。我们依托自身强大的研发团队，根据每个省区不同的消费偏好和各种渠道的需求，开发分别适合流通、餐饮、商超、特通的品牌项目产品供客户选择，客户根据自身的渠道优势选择合适的品牌项目经营。而且，每个品牌项目产品的区域经销商都是唯一的，一旦该品牌项目有客户在经营了，各事业部的招商团队均不得再重复招商。在这个制度的约束下，这个市场里的团队再多也不会出现混乱。

 

 

记者：如果某个地区的经销商特别有实力，如果让他只做一个品牌项目，会不会影响经销商的积极性？

 

温总：椰泰允许客户根据自身渠道的需要，同时选择经营多个品牌项目的。但会对每个品牌项目都定一个最低任务量，这样可以避免一些客户把项目圈起来不动，导致项目资源的浪费。

 

 

记者：最后一个问题，椰泰的这种服务比拼文化，实施以来有遇到过什么问题吗？

 

温总：服务比拼文化虽好，客户可以选择更贴心、更专业的团队服务。但也容易造成一个问题，就比如说我刚刚才和A团队洽谈项目合作，准备做某个地区的代理，但突然又被通知该项目已经被B团队的客户签约了，导致没签到约的客户和团队心里产生了落差。因此，在这里也提醒新经销商朋友们，如果看到好的项目，就要尽快促成。

 

 

记者：好的，感谢温总的分享，相信经过此次的讲解，我们也能够对椰泰，尤其是市场团队这种服务比拼文化有了更深的认识，最后在这里我们也祝椰泰的发展会越来越好。

 

温总：谢谢，也祝《糖烟酒周刊》越办越好！